Публикуването на обява е само видимата част от продажбата на недвижим имот. Преди жилището да се появи в сайтовете за имоти, има поредица от решения, които могат да повлияят върху начина, по който потенциалните купувачи ще го възприемат още от първия ден. Именно тук започва една от важните задачи на брокера – подготовката на имота за пазара.
Тя не се изчерпва с почистване, снимки и написване на няколко изречения за обявата. Професионалният подход започва с оценка на самия имот, неговото място спрямо конкурентните предложения и профила на потенциалния купувач. След това се определя как да бъде представен, кои характеристики заслужават по-силен акцент и каква информация трябва да бъде уточнена още преди първото запитване.
Целта не е имотът да изглежда като нещо, което не е. Напротив – добрата подготовка трябва да покаже реалните му предимства ясно, разбираемо и убедително, без да създава подвеждащи очаквания.
Подготовката започва още при първия оглед на брокера
Преди да предложи конкретен начин за представяне на имота, брокерът трябва да се запознае с него на място. Снимки, изпратени по телефон, или кратко описание от собственика не винаги са достатъчни, за да се оцени реалното му състояние.
При първоначалния оглед се разглеждат не само квадратурата и броят на помещенията. Значение могат да имат разпределението, естествената светлина, състоянието на общите части, достъпът до сградата, изложението, гледката, наличието на асансьор, паркирането и множество други характеристики.
На този етап брокерът трябва да разграничи три категории информация:
- предимства, които трябва да бъдат подчертани;
- характеристики, които изискват допълнително уточнение;
- особености, които купувачът трябва да знае предварително.
Това позволява представянето на имота да бъде изградено върху факти, вместо върху стандартни рекламни фрази.
Определяне на реалната позиция на имота на пазара
След като се запознае с жилището, брокерът трябва да го постави в контекста на останалите предложения.
Два апартамента в един и същи квартал могат да изглеждат сходни като площ и брой стаи, но да имат различно пазарно позициониране. Разлика могат да създадат етажът, строителството, състоянието, разпределението, годината на сградата, паркирането, гледката и непосредствената среда.
Поради това определянето на подходяща стратегия не трябва да започва само от въпроса „Колко иска собственикът?“.
Брокерът сравнява имота с конкурентните предложения и търси мястото му сред тях. Това помага да се установи дали той трябва да се позиционира чрез цена, локация, готовност за нанасяне, функционално разпределение или друга характеристика.
Ако собственикът иска да разбере как професионалната услуга продължава и след този първоначален етап, професионалното посредничество при продажба обхваща много повече от самото публикуване на офертата.
Брокерът определя към кого ще бъде насочена офертата
Една от често пропусканите стъпки е определянето на вероятния профил на купувача.
Един малък двустаен апартамент в комуникативен район може да бъде интересен както за човек, който търси първо жилище, така и за купувач с инвестиционна цел. Голям семеен апартамент с три спални, от друга страна, обикновено има различна аудитория.
Профилът на потенциалния купувач влияе върху начина, по който ще бъде представен имотът.
За семейство например могат да бъдат по-важни:
- функционалното разпределение;
- наличието на достатъчно спални;
- достъпът до училища, детски градини и услуги;
- възможностите за паркиране;
- средата около сградата.
За инвестиционно ориентиран купувач могат да бъдат по-съществени други параметри – ликвидност на района, тип жилище, състояние и потенциал за отдаване под наем.
Това не означава, че обявата трябва да изключва останалите купувачи. Целта е основните преимущества да бъдат подредени според реалната стойност, която носят за най-вероятната аудитория.
Не всеки ремонт преди продажба си заслужава
Когато брокерът види имота за първи път, собственикът често задава въпроса дали трябва да инвестира в ремонт преди продажбата.
Няма универсален отговор.
В някои случаи дребни корекции могат да подобрят значително общото впечатление. В други сериозен ремонт непосредствено преди продажбата може да изисква голяма инвестиция, без да е сигурно, че тя ще бъде възстановена чрез продажната цена.
Затова брокерът трябва да разглежда всяка промяна прагматично.
Например има смисъл да се обърне внимание на лесно отстраними проблеми като изгорели осветителни тела, счупени дръжки, видими следи от занемаряване или други дребни дефекти, когато те създават впечатление, че жилището не е поддържано.
Но пълна смяна на кухня, настилки или обзавеждане непосредствено преди продажба вече е различно решение. Купувачът може да има напълно различен вкус и намерение за жилището.
Задачата на брокера е да помогне да се различи разумната подготовка от ненужния разход.
Разчистването помага да се види самият имот
При обитавано жилище една от най-полезните подготовки преди заснемане е премахването на излишното визуално натоварване.
Това не означава домът да бъде изпразнен или да изглежда изкуствено. Идеята е купувачът да може да възприеме пространството, вместо вниманието му да се насочва към личните вещи на настоящите собственици.
Препълнени плотове, множество малки предмети, натрупани вещи и прекалено много мебели могат визуално да намалят помещенията.
Брокерът може да препоръча:
- освобождаване на основните повърхности;
- прибиране на част от личните вещи;
- премахване на мебели, които затрудняват движението;
- подреждане на терасите и входното пространство;
- осигуряване на свободен достъп до всички важни части на жилището.
Това е подготовка за представяне, а не опит да се прикрива реалното състояние.
Светлината има значение още преди снимките
Преди заснемане брокерът обикновено преценява в коя част от деня помещенията изглеждат най-добре.
Апартамент с определено изложение може да бъде значително по-светъл сутрин, докато друг изглежда по-добре следобед. Това може да повлияе върху избора на час за фотографиране.
Преди самото заснемане е добре да бъдат отворени щорите и завесите, да се проверят осветителните тела и да се премахнат предмети, които ненужно затъмняват помещенията.
Целта отново не е визуална измама. Добрата снимка трябва да показва реалното пространство във възможно най-добри естествени условия.
Професионалните снимки трябва да информират, а не само да изглеждат добре
Снимките са сред първите елементи, които потенциалният купувач вижда, но тяхната задача не е просто да бъдат красиви.
Добрата серия изображения трябва да даде представа за логиката на жилището.
Купувачът трябва приблизително да може да разбере как изглеждат основните помещения, какво е състоянието им и как са свързани помежду си.
Прекалено обработените изображения могат да имат обратен ефект, ако създадат очакване, което реалният оглед не потвърждава.
По тази причина доброто представяне търси баланс между:
- достатъчно светли и ясни кадри;
- реалистични цветове и пропорции;
- показване на ключовите помещения;
- логична последователност;
- акцентиране върху истинските преимущества.
Екипът посочва професионалното заснемане като част от начина, по който представя имотите на своите клиенти.
Подготовката на текста започва със събиране на точна информация
Силната обява не се пише само с прилагателни.
„Уникален“, „прекрасен“, „невероятен“ и „луксозен“ имат малка стойност, ако липсва информацията, която реално интересува купувача.
Затова преди написването на текста брокерът събира основните характеристики на имота.
В зависимост от конкретния случай това може да включва:
- площ и вид на имота;
- етаж и етажност на сградата;
- разпределение;
- изложение;
- вид строителство;
- състояние;
- наличие на асансьор;
- прилежащи помещения;
- паркиране;
- характеристики на района и достъпа.
След това информацията се подрежда така, че купувачът бързо да разбере какво точно се предлага.
Доброто описание не прикрива слабите страни
Брокерът трябва да представя силните характеристики на имота, но без да създава невярна представа.
Ако жилището има особеност, която неизбежно ще бъде видима при огледа, нейното прикриване в рекламата обикновено не решава проблема. То просто води до неподходящи запитвания и огледи от хора, за които тази особеност е решаваща.
Точното представяне има и практическо предимство – помага част от купувачите да се самоотсеят предварително.
Така вместо максимален брой запитвания целта става получаването на по-релевантни запитвания.
Брокерът проверява дали основната информация е последователна
Преди обявата да бъде публикувана, брокерът трябва да прегледа дали данните в различните части на представянето си съответстват.
Например площта в заглавието, характеристиките и описанието не трябва да се различава. Същото важи за етаж, брой помещения, цена и други основни параметри.
Подобни грешки изглеждат дребни, но създават недоверие още преди потенциалният купувач да се е свързал с агенцията.
Ако има информация, която трябва да бъде допълнително проверена, по-професионално е това да бъде направено преди публикуване, вместо брокерът да дава различни отговори на различни клиенти.
Подготвя се стратегия, а не просто една обява
Излизането на пазара не трябва да се свежда до качване на имота в един портал.
Предварително трябва да се реши как и къде ще бъде представено предложението.
В зависимост от имота стратегията може да включва различни канали – собствен сайт, специализирани портали, база от потенциални клиенти, директно представяне, социални канали или други подходящи средства.
Екипът описва при своя процес персонализирана маркетингова стратегия, професионално заснемане и различни канали за представяне на имота.
Важно е обаче каналите да бъдат избрани според конкретния имот, а не всички предложения да бъдат рекламирани по абсолютно еднакъв начин.
Стартовият момент също трябва да бъде организиран
Когато всичко е готово, брокерът трябва да координира момента на публикуване.
Лош вариант е първо да се качи непълна обява, а снимките и информацията да се добавят постепенно през следващите дни.
По-добре е имотът да излезе с готово представяне:
- уточнени основни параметри;
- окончателно избрана цена;
- подготвени снимки;
- завършен текст;
- ясни условия за оглед;
- брокер, който може веднага да отговаря на запитвания.
Така още първият потенциален купувач получава същото качество на информацията като следващите.
Собственикът също има важна роля в подготовката
Брокерът може да даде професионални насоки, но без съдействие от собственика процесът трудно може да бъде оптимален.
Необходима е открита комуникация относно състоянието на имота, сроковете и специфичните обстоятелства около продажбата.
Собственикът помага най-много, когато предоставя навреме необходимата информация, позволява имотът да бъде подготвен и заснет нормално и обсъжда препоръките на брокера на база реални аргументи.
Именно съвместната работа позволява жилището да излезе на пазара подготвено, вместо стратегията да се коригира едва след като вече се е натрупал слаб интерес.
А ако собственикът все още се колебае дали да управлява целия процес сам, сравнението между самостоятелна продажба и работа с брокер показва колко различни задачи стоят зад една завършена имотна оферта.
Какво трябва да е готово преди публикуването
Непосредствено преди имотът да бъде предложен активно на пазара е полезно да се направи последна проверка.
Брокерът трябва да може уверено да отговори на основните въпроси:
- Какво отличава този имот от сходните предложения?
- На какъв тип купувач е най-подходящ?
- Коректни ли са всички публикувани характеристики?
- Подходяща ли е стартовата цена спрямо избраната стратегия?
- Представят ли снимките реално жилището?
- Има ли важна информация, която все още не е уточнена?
- Как ще бъдат организирани първите запитвания и огледи?
Ако тези въпроси нямат ясен отговор, вероятно подготовката все още не е приключила.
Добрата продажба започва преди първата обява
Работата на брокера по подготовката на имота за пазара рядко се вижда от потенциалните купувачи. Именно тя обаче определя какво ще видят те, когато офертата най-накрая бъде публикувана.
Анализът на имота, правилното позициониране, подготовката на пространството, точната информация, качественото визуално представяне и предварително избраната маркетингова посока създават основата, върху която след това се развива продажбата.
Най-добрият старт не е този с най-много рекламни обещания, а този, при който купувачът още от първия контакт получава ясна представа какъв имот се предлага и защо си заслужава да го разгледа.
Затова професионалният брокер не бърза просто да натисне бутона „Публикувай“. Първо подготвя имота така, че когато той излезе на пазара, представянето, цената и информацията да работят в една посока.
